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営業業務管理規程

営業業務管理規程のテキスト

               営業業務管理規程

第1章 総 則
(目 的)
第1条 この規程は、当社における販売及び販売業務管理のための基本的事項を明らかにすることを目的とする。
(適用範囲)
第2条 この規程は、当社におけるすべての販売業務部門及び販売業務活動のあらゆる分野を適用対象とする。
(定 義)
第3条 この規程において用いる用語の定義は、次に定めるところによる。
(1) 「販売業務」とは、商品の販売に関連する一切の業務をいう。
(2) 「取引管理」とは、販売活動に伴う取引契約の締結及び解約、回収、与信限度等の管理をいう。
(3) 「委任細則」とは、この規程を施行するために必要な細部の規定をいう。

第2章 販売組織
(組織・分掌)
第4条 販売業務の職務と分掌は、別に定める「組織規程」及び「職務分掌規程」の定めるところによる。

第3章 販売業務の基本的心得
(市場・顧客ニーズ)
第5条 経営方針の下、社内外の情報により、現在並びに将来の販売市場及び顧客のニーズを迅速かつ的確に把握し、それを満足させる製品を開発し、販売の遂行に努めること。
(販売方式の策定)
第6条 自社製品と、当社を取り巻く市場環境の中、当社製品の市場占有率を拡大するための最も効率的な販売方式を研究、開発することにより、合理的な販売体制の確立に努めること。
(品質の維持・向上)
第7条 顧客が満足する商品の品質を維持、向上させるために、品質管理手法を活用し、販売業務で課すべき品質保証活動の遂行に努めること。
(適正価格)
第8条 価格の決定において、市場及び顧客のニーズを満足させるとともに、適正な利益の確保に努めること。
(納期の確保)
第9条 顧客の要求を的確に把握し、これを満足させることを前提として量を予測するとともに、経済性を考慮の上販売時期を失うことなく、商品を納期に顧客に提供できるよう努めること。
(販売効率の向上)
第10条 販売のすべての過程において、長期的見通しの上に立ってヒト、モノ、カネ等のすべての販売資源と、その機会損失の低減と販売効率の向上に努めること。
(人材の育成)
第11条 人間尊重の原則に立脚して、人材の有効な活用を常に心がけるとともに、日常業務を通じて常に人材の育成に努めること。
(管理システムの合理化)
第12条 販売活動を最適化するために、変化に対応でき、かつ販売する商品の実態にあった管理システムを研究し、制度の定着化に努めること。
(総合力の発揮)
第13条 営業部門及び工場スタッフすべての部門の、技術、知識、経験等を結合し、会社の総合力を発揮して販売活動に邁進すること。

第4章 営業の基本方針の策定
(営業の基本方針)
第14条 会社の経営方針に基づき、年度ごとに営業基本方針を営業担当役員が設定する。
(販売基本方針の設定)
第15条 営業部門の基本方針に基づいて、販売活動を効率的に行うため、販売部門の責任者は現状の問題点を的確に把握し、販売基本計画を設定すること。
(販売方針の管理)
第16条 販売担当部門は、設定された販売基本計画に従い、その目標を全うするために具体的販売計画を立案しなければならない。

第5章 販売計画
(販売基本計画の決定)
第17条 販売部門における販売基本計画は、営業基本方針に基づいて設定されるものであり、販売プロジェクト計画、商品別、個別販売計画等の総合的な関連をもった基本計画でなければならない。
(販売計画の位置付け)
第18条 販売基本計画は、次に定める経営活動の要素を構成する。
(1) 利益計画:経営諸計画の重要な基本要素となる。
(2) 業務評価:営業部門の活動の目標及び営業部門の業務評価の基本的要素となる。
(3) 生産計画:生産計画の基本的な要素となる。
(計画の立案)
第19条 販売担当部門では、販売計画の立案に当たって、売上、販売、価格、費用等の営業経営のバランスをとりつつ、販売効率を最大に発揮するよう計画を立案すること。販売計画の具体的な区分、立案の手順については、別に定める販売計画立案実施要領に基づいて作成すること。
(原単位計画の設定)
第20条 販売計画の設定は、一部を除いて製品のシリーズごとの金額で設定するものとするが、設定に当たっては販売責任者、販売担当者、代理店、最終ユーザー等の情報と、統計的資料、需要予測等を併用して設定し、全社的に計数的管理体制を指向し、精度の高い原単位の販売量を設定すること。
(計画達成方法の明確化)
第21条 設定した販売計画達成のために、販売部門の責任者は基本的方策を具体的に定め、目標値、管理項目等を明確に示さなければならない。
(販売計画の決定)
第22条 販売価格は、各販売ルートにより予め設定された価格表に基づいて仕切られるが、競合その他の理由により特価も例外として認める。その際の特価価格は、別に定める「価格割引率決裁基準」に従って運用すること。

第6章 販売活動の基本
(得意先の開拓)
第23条 新規得意先の開拓に当たっては、その業界全体の実態を正しく把握するとともに、開拓対象を調査しその結果に基づいて行動しなければならない。
(新規得意先の選定)
第24条 新規得意先の選定及び開拓は、得意先の利益と当社の利益のバランスを考慮の上、取引を通じて相互に信頼し、成果を上げることを前提とし、次に定める基本的事項に照らし選定すること。
(1) 継続する取引が発生し、他に影響があると思われるユーザー
(2) 当社内の他部門から依頼があり、その依頼内容に合理性がある場合
(3) バーター取引を行うユーザー
(4) 製品の性格上、間接的代理店に不向きな場合
(5) 販売部門の責任者が、販売戦略上必要と認めたユーザー
(新規ディーラーの選定、開拓)
第25条 新規ディーラーの選定には、次に定める条件を必要とする。
(1) 経営者が真に企業の経営に徹し誠実で経営手腕を有し、当社の製品の拡販に意欲的であること
(2) 企業内容がよく社会的にも信用があり支払能力、担保能力があること
(3) 反社会的勢力に該当せず、また反社会的勢力と社会的に非難されるべき関係を有しないこと
(4) 販売力及び技術力の水準が高く、ディーラーとしての将来性が認められること
(5) 取引のメリットを正しく理解し、諸契約条件の履行に誠意が認められること
(6) 既存取引先との関係及びテリトリーの分割に支障がないこと
(継続取引先の管理)
第26条 長期にわたって安定した取引を行うため、得意先を評価するとともに、次に定める事項を実施すること。
(1) 信用情報の収集
(2) 反社会的勢力該当性に関する情報収集
(3) 契約事項に基づく取引
(4) 得意先の定期的能力評価とそれに対する助成及び育成
(5) 自社商品に関する取引実績の定期的時系列的把握
(6) 得意先の新需要の創造、自社製品のシェアアップ等きめ細かいユーザー管理

第7章 取引の管理
(取引の決定)
第27条 取引の決定は、販売部門の責任者が行う。
(基本契約の締結)
第28条 販売基本契約の締結は、常務会の承認を必要とする。また、継続的取引を行い当社と相互強調、共栄の精神を基盤に当社製品拡販の意欲に満ち、かつ以下の条件を満足するか近い将来満足すると販売責任者が判断したディーラーは、常務会の承認を得て別に特選店契約を締結することができる。
(1) A級特選代理店
 A級特選代理店は、月商○○円以上の扱い高を必要とする。
(2) B級特選代理店
 B級特選代理店は、月商○○円以上の扱い高を必要とする。その他の内容については、B級特選代理店契約書に記載される事項を満足することを要する。
(取引の中止)
第29条 長期安定取引が前提であるが、当社の方針と矛盾が生じたり、諸取引の条件の上で折り合いがつかなくなったりした場合は、取引中止もやむを得ず販売部門の責任者又は常務会の決裁により取引を中止する。
(代金の回収)
第30条 代金の回収業務は、極めて重大な役割を担うものであり、回収されてはじめて販売が完了するということをよく認識すること。なお、細部規定については、別に定める「売掛金管理規定」に従う。
(1) 取引開始に当たっては、信用調査、訪問等により調査を実施し、支払条件を決めなければならない。
(2) 与信限度の設定については、代金回収を確実に行い、不適当な与信限度や与信期間を設定することにより不測の損害を生じないように注意しなければならない。
(3) 回収業務は、取引契約に規定されている支払日及び支払方法等取引条件にのっとり迅速に行わなければならない。また、売掛残高、未決済手形等を常に確認し、信用限度額とのチェックを行い、信用限度枠と実績及び取引条件と回収状況等を常に把握し、売上債権の保全に努めなければならない。
(4) 回収事故対策については、回収の重要性を十分に認識し、取引先の財務その他の状況を常に把握し、事故の発生が予測される場合には速やかに対処しなければならない。また、事故が発生した場合も迅速に処置をとらなければならない。

第8章 広告、宣伝
(広告、宣伝の基本)
第31条 広告、宣伝は、製品の機能、性能から引き出された事実のみを行い、誇大広告、誇大表示は慎まなければならない。
(広告、宣伝計画)
第32条 広告、宣伝の年度計画は、決算と同じく4月から翌年3月までとし、前年度までの広告、宣伝計画の実施事項及びその効果を見直し新たな企画を策定しなければならない。
(広告、宣伝の実施)
第33条 広告、宣伝担当部門で立案した計画は、役員会で検討された後、そのスケジュール、予算等に基づいて実施するが、四半期ごとにその効果を見直し修正を加えること。
(広告媒体)
第34条 当社の広告、宣伝の対象とする広告媒体である新聞、雑誌は、それぞれの特性に合わせて以下のとおり位置付けして使い分ける。
(1) 新聞
 当面の広告は、工業新聞を中心とする。新聞は、雑誌よりはるかに広い対象と発行部数を持つが、詳細にわたり紹介するには限度があるので、繰り返し効果により印象度、認識度を高めるようにする。
(2) 雑誌
 専門誌は、部数は限られているが、確実に対象に到達するので、広告内容さえ選択すれば、かなりの効果が期待できる。この場合、対象が明確であるため多くの情報量を盛り込んだ広告とする。

第9章 販売促進、援助
(情報誌)
第35条 社外広告の他に、ユーザー向けあるいはディーラー向けに情報誌等を定期的に発行し、販売促進の援助とする。なお、その情報誌等の発行については、別に定める「情報誌作成要領」による。
(カタログの製作)
第36条 販促用の商品カタログは、製品の特長、仕様、用途等が顧客によく理解されるように編集すること。なお、カタログ製作の具体的手順については別に定める「カタログ作成要領」に従って作成する。
(販促資料及び技術資料)
第37条 販促資料とは、当社製品の販売に必要な各種情報を編集した販売マニュアルをいう。また、技術資料とは、製品の技術的理解をするための技術解説書である。なお、販促資料及び技術資料製作の具体的手順については別に定める「販促技術資料作成要領」に従って作成すること。
(展示会、講習会)
第38条 その他の販促活動としては、定期的に展示会への出品及び講習会の開催などの販売援助活動を行う。

第10章 アフターサービス、クレーム処理
(アフターサービスの基本)
第39条 ユーザーからの不満足の意思表示が一般にクレームと呼ばれるが、これを適切に処理するのがアフターサービスである。クレームは品質に関するものと、販売活動に関するものとがあるが、この区分に従ってそれぞれクレームに対処できるシステムを確立しなければならない。
(サービスパーツの管理)
第40条 アフターサービスとしての補修部品については、必要な部品が常に必要な数量だけ必要な場所に揃っていなければならない。このためには、ユーザーの立場を考えての保存期間、準備量を決め管理体制を整備しておくこと。
(クレーム処理の基本)
第41条 クレーム処理に当たっては、ユーザーの立場に立ち速やかに問題を処理・解決し、信用の回復を図り事態を正常化させ、いっそうの信頼を得る方策をとらなければならない。
(クレーム報告)
第42条 ユーザーからのクレームの受理者は、直ちにクレームの内容を確認し、緊急の対策等を上司および関連部署に報告し処理活動をしなければならない。
(品質クレームの処理)
第43条 品質に関するクレーム原因は、次に定める区分に分類し、それに合った処理を行わなければならない。なお、処理に当たっては、誠実かつ、責任を他に転嫁することなく速やかにその原因を究明し、再発防止策等を講じなければならない。
(1) 商品に欠陥がある場合
 商品に欠陥がある場合は、工場に連絡し早急の原因究明を行い、現物交換、無償戻入、無償修理等の処置を速やかに行うと同時に今後の対策を講ずること。
(2) 使用方法に問題がある場合
 当社の見解をユーザーに説明し、納得を得ることが必要である。これは取扱説明書の不備による場合もあり、販売部門は、取扱説明書をユーザーの立場に立って作成しなければならない。この場合の処理としては原則として有償修理とする。
(潜在クレームの調査と処理)
第44条 顕在クレームは、常に金銭的補償を伴うものであるためその処理が行われるが、潜在クレームについても常に注意を払いその情報及び処理システムを確立すること。特に有償修理の情報は重要であるのでクレーム情報としてとらえ処理すること。
(販売クレームの処理)
第45条 販売クルーム(商品の納入違い、伝票違い、セールスの態度等)については、その性格上潜在化する場合が多いが、品質クレームの処理と同様に、誠実かつ速やかにその原因を究明し再発防止策を講じて、ユーザーとの信頼関係を保ち、クレームが潜在化しないようにその収集システム及び処理方法等を確立すること。

第11章 情報の収集、処理
(収集及び活用)
第46条 マーケティング情報とは、マーケティングの諸政策遂行上有益な資料及び連絡事項をいい、この有益な情報を時期を失することなく収集し処理することによってマーケティングに役立たせなければならない。
(営業情報の収集)
第47条 営業活動は、情報収集活動でもあるため、情報提供者は主として営業担当者であり、日常の販売活動及び調査活動によって、経営上有益なマーケティング情報をタイミングよく入手し、その活用を図らなければならない。
(情報の処理)
第48条 収集された情報は、所轄部署で総括管理し所轄部署長から指名を受けた担当者は、次に掲げる各事項を任務とし、各関係部門の協力を得て行うこと。
(1) 情報収集についての計画の立案並びに各関係部門への伝達
(2) 情報の収集
(3) 情報の整理分類
(4) 情報の各部門への処理依頼
(5) 情報の内容により必要な場合の常務会への報告
(6) 情報提供者への処理内容の経過連絡
(情報の提供)
第49条 情報の提供者は、所定の用紙で所属部長を経由して所轄部署に送付すること。
(情報の保管)
第50条 情報処理の所轄部署は、提供情報又は収集した資料等を管理保管すること。

第12章 補 則
(委任細則)
第51条 この規程に定める事項の施行のため、別に細則等を定めることができる。
(規程の改廃)
第52条 この規程の改廃は、別に定める「社内規程等管理規程」の定めるところに従う。

附 則
(適用期日)
 この規程は、平成○○年○○月○○日から適用する。

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